Quer o empreendedor administre uma grande empresa ou um pequeno negócio próprio, é preciso estar por dentro de muitos assuntos relacionados à gestão.
Inclusive, é fundamental saber como gerenciar uma equipe de vendas, já que os vendedores fazem a empresa ganhar visibilidade e atingir resultados reais.
Contudo, o trabalho em equipe pode ser algo desafiador, principalmente entre os profissionais do ramo de vendas. Algumas equipes são conhecidas por causa do perfil competitivo, o que pode causar desavenças entre os seus integrantes.
Por conta disso, a organização no ambiente de trabalho é fundamental para atingir melhores resultados.
Além disso, desenvolver características de um bom líder de equipe de vendas, como confiança e conhecimento, fará toda a diferença na gestão.
Como gerenciar uma equipe de vendas
Mas afinal, o que fazer para gerenciar bem uma equipe de vendas?
A princípio, se a equipe for contratada pelo próprio gestor, o trabalho fica mais fácil, já que este terá uma base de cada personalidade e como esses colabores poderão trabalhar juntos.
Porém, se o gestor, por algum motivo, não teve esse controle, podem existir pequenas complicações, mas nada para se preocupar.
Basta seguir nossas dicas de como administrar um grupo de vendas e entender o que a sua equipe precisa. Vamos conhecê-las?
Contratar personalidades diferentes
Vendedores precisam se complementar entre si e é importante que cada um tenha habilidades e características singulares. Por isso é interessante contratar a própria equipe.
No entanto, se isso não for possível ao gestor, ainda pode-se conhecer cada um dos profissionais no grupo e entender como cada um pensa e trabalha. A partir disso, é possível saber como delegar tarefas, quais pessoas serão melhor em determinadas etapas, etc.
Basta estudar os perfis de cada um, aplicando testes especializados no assunto, se for de interesse desse gestor e formar uma equipe de alta performance.
Organizar o processo de vendas
É preciso organizar o processo de vendas. Afinal de contas, a venda não é feita toda de uma vez só, ela pode ser dividida em etapas, que são:
- prospecção;
- qualificação;
- primeira oferta;
- follow up;
- negociação;
- fechamento;
- pós-venda e fidelização.
Assim, cada vendedor pode ficar responsável por uma área e ninguém atropela o trabalho do outro. Essa separação é fundamental para evitar competição interna nociva da equipe.
E é importante também organizar por segmentos, caso a empresa trabalhe com B2B (venda para empresas) e B2C (venda para o consumidor).
Se ambas divisões ficarem com a mesma equipe, pode haver uma sobrecarga de tarefas e o trabalho não será tão eficiente.
Padronização
A padronização serve para que todas as etapas de venda sejam feitas através do mesmo processo. Atividades como atender o telefone e apresentar produtos e ideias em reuniões precisam seguir a mesma linha de pensamento.
Cada cliente e cada vendedor terão características próprias, então pode parecer complicado falar em padronização de atendimento. Porém, ela funciona e ajuda a dar uma base para conquistar clientes.
Com uma equipe bem formada e confiável, a padronização utilizada em suas vendas demonstrará maturidade da empresa, gerando confiança aos clientes e fortalecimento da sua marca.
Planejamento
Estabeleça metas e objetivos para toda a equipe, tanto a longo quanto a curto prazo, elaborando a programação da semana, separando as tarefas de maior prioridade e/ou mais difíceis primeiro.
É preciso lembrar que o objetivo é trabalhar com metas realistas. Ou seja, não adianta encher o dia dos vendedores com muitas tarefas, é necessário guardar um tempo dentro do planejamento para possíveis imprevistos.
Análise de desenvolvimento
Assim como é normal fazer análises para entender como anda o mercado, quais produtos e serviços estão vendendo mais, quais setores da empresa estão indo bem ou não, os próprios funcionários precisam passar por análises e avaliações de desempenho.
Acompanhar o andamento de integrante da equipe permite ver se alguém em particular está falhando ou se o mercado, de maneira geral, está “em baixa” e a equipe toda está tendo dificuldade com as vendas, podendo adequar as estratégias de acordo com os resultados obtidos.
Além disso, esse tipo de análise permite conhecer quais as características e habilidades mais marcantes de cada colaborador, o que ajuda a buscar melhores alternativas para aprender a lidar com cada personalidade e entender como ajudar na interação e trabalho em equipe de maneira geral.
Treinamentos dinâmicos
Os treinamentos não precisam ser necessariamente para aprender novas habilidades, mas, também, com foco em aprimorar o que já se sabe.
A dinamicidade de alguns tipos de treinamentos pode ser benéfica, já que ajuda a equipe toda a interagir, além de fazer com que todos estejam a par das metas e objetivos propostos pela empresa.
Como gerenciar uma equipe difícil
Se já é difícil gerenciar uma equipe de vendas, pode ser ainda mais trabalhoso quando lida com personalidades fortes no ambiente profissional.
Muitas vezes os vendedores são levados a agir de maneira egoísta e individualista porque trabalham com metas e comissões.
Então, para manter um ambiente de trabalho mais agradável, é necessário aprender a lidar com pessoas e equipes difíceis também. Para isso, a primeira dica é: manter a calma.
Isso é válido principalmente se a pessoa tiver um perfil agressivo - o que, a essa altura do campeonato, o gestor já conseguiu identificar. Em todo o caso, um líder deve sempre ser respeitoso e compreensivo com seus colaboradores.
Seja direto e claro
Isso é levar em conta o profissionalismo, pois falar o que é esperado e o que está errado, dando exemplos de situações parecidas e oferecer ajuda demonstra confiança do líder.
Todas estas são ações vão tornar o ambiente de trabalho mais aprazível.
Pessoas com personalidades fortes têm uma tendência a serem mais diretas e, por isso, da mesma maneira que for colocar seus pontos e sugestões para elas, escute o que os funcionários têm a dizer, evitando que hajam de maneira afrontosa.
Seja um exemplo
Se você quer que as coisas funcionem de certa maneira, o melhor jeito de fazer acontecer é agindo você mesmo dessa maneira. As pessoas aprendem muito mais por meio de exemplos do que apenas por conversa.
Seja confiante, mas responsável
Ser confiante é diferente de ser arrogante. Um bom gerente de equipe precisa saber assumir seus erros e o que está fazendo para agir de maneira que seja melhor para o grupo.
Ao mesmo tempo, a responsabilidade de fazer o ambiente de trabalho funcionar é da equipe toda, então o líder precisa transparecer isso a todos.
Quando há pessoas difíceis dentro da equipe, é ainda mais importante deixar isso bem claro: nenhuma relação funciona se apenas um dos lados fizer o esforço.
Feedback
O feedback, esse retorno sobre as ações do dia a dia do profissional, é sempre significativo, mas, quando lida com pessoas difíceis, ele se torna crucial para a sobrevivência da equipe.
Sempre de maneira direta e clara, como mencionado acima, faça os comentários necessários e dê sugestões para que o colaborador melhore seu comportamento.
Todavia, tente fazer a conversa parecer natural, sem usar tons de crítica, pois isso pode afetar as pessoas e elas irão “bloquear” qualquer sugestão e alternativas de melhora oferecidas.
A dica é começar a sua fala sempre com algum elogio, assim, as pessoas estão mais propensas a escutar o que você tem a dizer.
Ferramenta de RH para gestão de pessoas
Estar sempre atualizado é uma das coisas que torna o gerenciamento e liderança de equipes mais fácil, pois, assim, é possível melhorar as estratégias de vendas, a maneira de avaliar a equipe e os tipos de treinamento utilizados, por exemplo.
O setor de Recursos Humanos pode contar, também, com o auxílio da tecnologia, isto é: com uma plataforma de gestão de funcionários. Através dela, é possível manter controle sobre grande parte dos processos que envolvem o gerenciamento de uma equipe - inclusive, para aumentar a performance do seu pessoal.
Através da adição de informações sobre cada funcionário, a plataforma sugere cursos e dá dicas de como essa pessoa pode aprimorar suas habilidades.
Esse tipo de sistema não substitui a obrigação de o gerente lidar com a equipe, conversar, dar dicas e sugestões, entre outros. Contudo, é um benefício a se considerar, já que, com essa ajuda, o líder pode ocupar seu tempo com outras tarefas para ajudar o grupo.
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