Como liderar uma equipe de vendas de sucesso

As vendas de uma empresa são o que impulsionam o negócio, mantendo-o em movimento e ditando o seu ritmo.

Quando surge a necessidade de aumentar o número de colaboradores para atender a uma determinada demanda e atingir os objetivos estabelecidos, surge um novo desafio: como liderar uma equipe de vendas de sucesso.

Manter uma equipe de vendas motivada, produtiva, com objetivos alinhados entre todos os membros e seguindo a cultura da empresa é o que tornará o caminho para alcançar as metas mais fácil.

Toda essa ação é parte do papel do líder.

Para que fiquem mais claras a importância e as vantagens de uma boa gestão de equipe de vendas de alta performance, assim como quais funções e habilidades este líder deve possuir, torna-se necessário contextualizar o que é uma equipe de vendas e onde ela está inserida, no meio corporativo.

A missão da equipe de vendas

O setor de vendas de uma empresa é o meio que conecta a produção da empresa aos seus clientes. Ou seja, é a parte responsável pela comunicação direta com os clientes.

Dentre suas funções, a equipe deve promover a venda e a satisfação dos consumidores com os produtos, sejam eles físicos ou serviços.

No contexto atual, em um meio em que costumes e hábitos de consumo da sociedade foram se transformando e a concorrência se tornando cada vez mais competitiva, o processo de venda também acabou se modificando para se adaptar.

A sistematização de vendas tem, hoje, abordagens e estratégias específicas para cada uma das etapas da jornada do cliente, desde o surgimento do interesse até a concretização da venda - e até pós-venda.

Isso criou uma maior demanda por ações ao longo de todo o processo e, por consequência, uma necessidade em agregar mais profissionais com as habilidades necessárias para atuar em cada etapa.

Afinal, o que faz um líder de vendas?

Enquanto o foco da equipe de vendas está nos clientes, o líder deve concentrar o seu foco na gestão desses colaboradores.

Através de seu conhecimento e, principalmente, suas ações, seu objetivo é extrair o máximo potencial de cada membro do seu time, mantendo-os motivados e unidos para que cumpram as metas estabelecidas.

Sua autoridade em relação ao grupo deve ser construída não apenas pelas suas habilidades interpessoais, mas também através da demonstração de conhecimentos sobre o produto, os processos, a equipe e até dos próprios clientes.

Algumas ações para gestão de pessoas que devem ser exercidas pelo líder são:

• manter seu grupo motivado e unido;
• ser claro e objetivo com sua equipe;
• ser referência para a equipe, inspirando-os e gerando confiança;
• ser coerente e responsável.

Além disso, é importante que o líder da equipe de vendas tenha as seguintes atribuições e responsabilidades:

• monitorar os indicadores de desempenho de sua equipe;
• organizar e definir pautas e temas para reunião de vendas;
• definir as responsabilidades e atribuições de cada membro;
• dar informações e treinamentos de líderes de maneira recorrente;
• recrutar e capacitar novos profissionais de vendas;
• definir as diretrizes, estratégias e metas de vendas que serão seguidas pelos vendedores.

Como ser um líder de sucesso?

Dentro do contexto de responsabilidades e atribuições que descrevemos por aqui, algumas habilidades pessoais e profissionais devem ser inerentes ao líder para que ele guie seu time para o sucesso desejado.

1.  Gostar de lidar com pessoas

O trabalho de um líder de uma equipe de vendas é baseado totalmente na relação com pessoas, seja através de interações diretas com seu time ou em atividades que têm como foco seus clientes.

Ser empático, demonstrar genuíno interesse pelos problemas de seus liderados e, também, pelos consumidores de seu produto, fará com que melhores decisões possam ser tomadas, a partir da consideração de diferentes pontos de vista.

É fundamental o entendimento de que a conquista de metas e resultados pessoais passe pelo bom desempenho e sucesso das pessoas que compõem seu time.

2.  Saber motivar a equipe de vendas

Manter os colaboradores motivados e, igualmente, suas relações harmoniosas é responsabilidade do líder.

A motivação está ligada à entrega do máximo potencial de cada profissional. Estabelecer metas alcançáveis aos vendedores é uma das questões mais importantes para sustentar a motivação da equipe.

Em adição, torna-se necessário saber lidar com as expectativas profissionais e pessoais de cada um.

Administrar as relações entre os membros também é dever do líder, buscando sempre mantê-los unidos, em sintonia e com alto senso de grupo. Por isso, deve-se cuidar para que vaidades e individualidades não comprometam o trabalho e, consequentemente, os resultados.

3.  Ter boa comunicação com seu grupo

Para conseguir ter sucesso em todas as funções da liderança, tais como saber motivar e manter boas relações entre todos os membros, deve praticar bem a comunicação interna, ou seja, com seu grupo.

Ser claro e direto ao transmitir uma ideia é fundamental para que se evitem questões de má interpretação, que costumam ocasionar problemas e frustrações entre os envolvidos.

Isso é válido tanto quando tratamos de orientações comuns, no dia-a-dia do trabalho, quanto para questões profissionais e pessoais envolvidas em uma relação de grupo.

Saber realizar as devidas cobranças da forma certa e no momento certo e fornecer feedbacks coerentes aos membros, na busca da melhoria de seu desempenho profissional, são práticas que farão com que o líder conquiste a confiança de seu grupo.

4.  Ser referência

Além de tudo, o líder precisa ser um exemplo para aqueles que estão sob seu comando. O antigo ditado do “faça o que eu digo, não faça o que eu faço” é ultrapassado e nem um pouco verdadeiro.

As pessoas aprendem e absorvem as informações muito melhor através de exemplos, por isso é vital que o líder se torne uma referência para o grupo.

Nesse caso, é preciso que o líder seja o vendedor número um: que possua todos os argumentos na ponta da língua, por exemplo, a fim de ensinar ao time os verdadeiros objetivos da empresa.

Mais do que isso, ele também precisa ser uma referência no sentido de ser alguém em quem os funcionários tenham confiança. Alguém a quem recorram quando têm dúvidas e inseguranças.