O que é treinamento de vendas? Tipos e como escolher

Aprenda o que é treinamento de vendas e a sua importância

Sua empresa está passando por uma fase de baixa de produção e queda nas vendas? Eu garanto que isso é normal e, nos meus 20 anos de experiência, eu vi muitos gestores acharem que a culpa está na má contratação de funcionários.

Porém, na maioria das vezes, a performance do vendedor é reflexo da falta de investimento no seu desenvolvimento dentro da empresa. Isso porque toda equipe comercial precisa de um momento de atualização e motivação para continuar arrebentando nas vendas.

Por isso que, aqui, vou explicar para você o que é treinamento de vendas e a importância dele para o crescimento profissional dos seus funcionários. Além disso, vou provar para você que o treinamento de vendas é a melhor ferramenta para diminuir o turnover na sua empresa.

O que é treinamento de vendas?

Toda área profissional necessita de treinamento. Pois quem não se atualiza está fadado ao fracasso. Isso você já sabe, não é mesmo? É certo que com a rotina pesada do trabalho, os vendedores acabam caindo na mesmice automática. Como consequência, a empresa sofre com a objeção de clientes e com os resultados baixos.

Normalmente, coloque-se a responsabilidade nos ombros do RH. Mas eu vou te mostrar que um treinamento bem realizado pode beneficiar não apenas a produtividade dos vendedores, como também o clima organizacional da empresa. Embora, em muitos casos, o treinamento não pode corrigir uma contratação mal feita.

Quer saber mais sobre isso? Eu compartilho o meu ponto de vista no vídeo abaixo:

Para saber o que é treinamento de vendas, é preciso entender que essa metodologia pode trazer muitos benefícios para a sua empresa, assim como:

• Realizar o ramp up dos vendedores novatos;
• Formar seus funcionários de acordo com as diretrizes da empresa;
• Atualizar os vendedores veteranos com novas técnicas de vendas;
• Engajar e motivar a equipe;
• Investir no desenvolvimento dos seus funcionários;
• E dar e receber feedbacks para o crescimento profissional de todos na empresa.

O mais interessante é que, não importa quantos você promova na sua empresa, o treinamento de vendas sempre despertará o campeão que dorme dentro de cada colaborador. Dessa maneira, o vendedor encontrará o combustível que lhe falta para atingir todas as metas.

E o melhor: você garante uma equipe de alta performance comprometida com o sucesso da empresa. Isso acontece porque você demonstra aos seus vendedores que você tem interesse em investir no desenvolvimento profissional deles. Além disso, ao aprender o que é treinamento de vendas, os funcionários percebem que o gestor acredita no potencial de cada um dentro da empresa.

Desta maneira, para responder sua dúvida sobre o que é treinamento de vendas, digo que é um processo construído em colaboração com um profissional experiente. Como objetivo está a resolução de algum problema urgente ou uma simples atualização de estratégias.

Como realizar um treinamento de vendas?

Sabendo que o treinamento de vendas é uma ferramenta essencial para atingir e manter o sucesso dos negócios, é preciso entender que existem diferentes maneiras de realizá-lo. Pois não é apenas conhecimento e habilidades que são compartilhados durante a formação. São também mudanças diretas que impactam positivamente cada processo de vendas.

Sendo assim, existem diferentes tipos de treinamento de vendas  para a solução de diversos problemas internos. Como, por exemplo, os funcionários mais experientes necessitam de um treinamento focado na atualização de estratégias. Já os novatos precisam de uma formação em vendas de acordo com a diretrizes da empresa.

Com isso, fica claro que observações e análises prévias são fundamentais na hora de promover um treinamento de vendas na sua empresa. Então, segue minha dica de ouro: conheça o perfil de cada membro do seu time. Porém, a melhor maneira de se obter a formação ideal para sua equipe de vendas é perguntando aos vendedores o que eles precisam.

Após o estudo de perfil e necessidade dos seus colaboradores, é necessário decidir o melhor formato do treinamento de vendas:

• Treinamento interno feito dentro da empresa;
• Treinamento externo em um local específico;
• Treinamento “on the job” que se adapta às tarefas do departamento;
• Treinamento à distância online;
• Treinamento curto em um dia;
• Treinamento longo em uma semana, como um curso completo;
• Ou palestra com a apresentação de um especialista na área.

Em seguida, você deve escolher o profissional capacitado que será encarregado de estimular o interesse dos seus vendedores e compartilhar o conhecimento na área comercial. Na minha opinião, esse ponto é importantíssimo para evitar aquelas horas desperdiçadas sentado de frente a uma pessoa que não te agrega valor nenhum.

Porque o treinador é a ponte entre empresa e funcionários que realizará o alinhamento das estratégias de vendas e trabalhará as metas do plano de ação de forma mais eficiente. Além de tudo, ele trará a visão externa sobre como alcançar resultados mais produtivos nos negócios.

Sem falar que um bom profissional tem a capacidade de provocar a paixão pelas vendas até no funcionário mais desmotivado da sua empresa. Duvida? Dá uma olhadinha no vídeo contagiante de um dia de treinamento que eu fiz no Instituto de Especialização em Vendas:

Qual treinamento de vendas escolher?

Agora que você aprendeu o que é treinamento de vendas e como realizá-lo, falta apenas aprender os diferentes tipos de formação que você pode promover na sua empresa. Sendo assim, apresento os principais que podem ajudar a sua empresa em momentos de baixa produtividade.

Treinamento de posicionamento profissional

Esse é o primeiro (e o mais importante) treinamento que você deve organizar na sua empresa. Pois é nele que será trabalhada a preparação para as vendas com os funcionários novatos, o ram up. Assim como o onboarding, ou seja, a integração entre os novos vendedores e os mais experientes.

Treinamento motivacional de vendas

Eu sempre digo que não é papel do palestrante ou formador motivar seus funcionários. Na verdade, a motivação parte de dentro de cada pessoa. O que é possível é criar um ambiente motivacional que inspire seus vendedores a explorarem suas habilidades, beneficiando toda a equipe. Pois é utilizado dinâmicas e situações reais que promovem a integração e o engajamento, levando em conta os aspectos pessoais e emocionais dos colaboradores.

Treinamento operacional

Para os funcionário que precisam de atualização, o treinamento operacional trabalha as novas ferramentas do mercado e softwares de vendas. Sendo assim, sua equipe é favorecida com o aprendizado do funcionamento da plataforma CRM, por exemplo. Ou então, de um canal de comunicação interna ou sistemas de processamento de venda.

Treinamento em técnicas de abordagem

Sabendo que existe o cliente indeciso, o falante, o impaciente e o exigente, entre outros, o vendedor precisa compreender os diferentes perfis e trabalhar com abordagens específicas. Neste treinamento, sua equipe aprenderá como abordar o cliente, preparando a gestão da venda com o perfil identificado de cada cliente.

Treinamento sobre produtos

Você compraria de um vendedor que não conhece o próprio produto que comercializa? Tenho certeza que não! Por isso, o treinamento sobre produtos é tão importante. Além disso, ao conhecer todos os detalhes e especificidades do seu produto ou serviço, o vendedor tem os argumentos necessários para responder as dúvidas dos clientes. Como resultado, o vendedor passa confiança e credibilidade ao consumidor.

Conhecendo o que é treinamento de vendas e os diferentes formatos que podem ser propostos na sua empresa, saiba que você ainda pode promover um personalizado para sanar uma dor específica. Por isso, eu me apresento: sou Thiago Concer e tenho mais de 20 anos de experiência na área de vendas. Sendo assim, eu tenho certeza que posso te ajudar com meu método dinâmica, no qual, eu falo a sua língua. Ou seja, compartilho meu conhecimento de maneira leve, eficaz e contagiante.

Além disso eu sou o treinador de vendas mais contratado no Brasil por 3 anos consecutivos. Na minha bagagem, conto com clientes como Suvinil, Claro, Votorantim e muitos outros. Para ficar por dentro de todas as novidades no universo das vendas, não esqueça de acessar minha página de produtos, tenho certeza que há um específico para o seu objetivo.

Além disso, acompanhe as últimas novidades do universo das vendas no meu canal no Youtube, e nas minhas páginas no Facebook e Instagram.